55%と33%の差

今期、人的資源管理論を受講しています。講義の中で紹介された資料から、車販売店の高業績店8店舗と低業績店8店舗の店長の行動調査から導かれた事例をご紹介します。

行動調査は、店長の全ての行動を逐一チェックし、店長の発言、スタッフとの会話内容、店長の指示を受けたスタッフの行動など、店舗で行われている店長行動は細大もらさず記録しています。これら店長の行動記録は、出勤から退社まで、トイレ以外は全ての行動にぴったりくっついて、行動の一部始終を記録したものです。

この調査から、高い業績の店長にはそれぞれ共通した行動が存在し、低い業績の店長にもそれぞれ共通した行動があることが分かったのです。その中で、特徴的なことは、高い業績の店長は周囲とのコミュニケーションに勤務時間の55%を使い、低い業績の店長のそれは33%だったのです。

こうして導きだされた高業績店の店長行動は、①コミュニケーション、②動機づけ、③ベクトル合わせ、④お客さま志向、⑤人材育成、⑥役割分担、⑦店舗営業と管理という〈7つのベストプラクティス〉として抽出され、高い業績を上げているよい店長の行動がベンチマークされて、他の店長のマネジメント行動改革の指標となっていったのです。下表はそれぞれの店長の行動特性をまとめたものです。

何かのご参考になれば、幸いです。
今日も皆さまにとって、素晴らしい一日になりますように。

春木清隆

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