今日は、中国人の交渉力の強さの秘密を、自分の経験から分析してみます。

中国人が世界三大商人の一人に数えられる理由は、その交渉力にあると思います。

中国旅行から帰ってきた日本人はよく「だまされた」「高く買わされた」などと笑い話を

口にしますが、実際は”だまされた”わけではなく、交渉で負けてしまっているのだと思います。

中国での買い物は、御丁寧に消費税まで書かれた値札が貼ってある商品をレジに持っていくだけの

日本とは違い、常に値段の交渉をしてからの購入になります。たとえ値札が貼ってあってもそれは、真っ赤な

嘘で必ず交渉をします。そして、その交渉を任されているのは、親の手伝いの中学生から、バイトの高校

生、ふつうのお爺さんまで年齢を問わず店先で毎日交渉をしています。予断ですが一度中学生に負けたこと

があります。僕が買い終わった後、ものすごい満面の笑みでお母さんと話しをしていました・・・。

日本では、中学生や高校生が客と値段交渉をすることなんて考えられないですが、中国ではそれが当たり前

に行われています。こうした、若いうちからの客との値段交渉であの相手が「だまされた」と思うほどの

交渉力を身に付けているのだと思います。

　以前読んだ本で、中国企業と日系企業との契約交渉の際に日本側がその場で契約を締結できる

権限を持っていない社員をよこしたことで中国企業の経営者が時間を無駄にするつもりはないからと

すぐに帰ってしまったと書いてありました。さらにその本には、日系企業は、いったん社に持ち帰って

検討したうえ買うと決めてから契約に望むため、相手からすれば足元を見やすいとも書いてありました。

それはそのはず、相手が絶対に買うとわかっているほど、交渉しやすいことはないからです。

　中国人に、交渉で勝つための条件は、１．相手よりねばり強く　２．妥協はしない　３．自分の希望額を

教えない　の三つだと思います。これは体験談ですが、彼らは必ず最初に、バカ高い値段を言ってきて

こっちが買わないというと「じゃぁいくら？」と訊いてきます。ここで答えてしまうと負けです。なぜかというと

そのこちらが答えた値段が相場の上をいってるからです。日本人が思う”このくらいなら”は現地からすれば

高いわけで、彼らは最終的にその値段で売れば儲かるということです。これ以外にも、わざと商品を仕舞って

売らないそぶりを見せたり、彼らはあの手この手で攻めてきます。一瞬でもガードを下げると負けてしまう

戦いがそこにはあるのです。しっかりと脇をしめて戦いに行ってきます。

長く書いたわりに変な終わり方ですがご勘弁ください