へそ曲がり商品こそ生き残る道

 水曜担当の鈴木(良)です。

 今日から2月に入りましたが、厳しい寒さが連日続いています。インフルエンザも大流行しているようですので皆さん体調管理には十分気を付けてください。

 今週月曜日、久しぶりに静大同窓生による寄付講座を聴講しました。今回の講師は、地元島田市の飲料メーカー木村飲料の木村社長でした。木村飲料といえば、元々、定番のラムネやサイダーの清涼飲料メーカーでしたが、最近では「カレーラムネ」「わさびラムネ」「しずおかコーラ」など個性的な商品を発売し注目を集めています。

 「カレーラムネ」はその名の通りカレー風味のラムネですが、カレーライスが大好きな木村社長の発想から生まれたドリンクです。商品を発売するに際し、60人の社員に試飲させたところ、59人が「まずい」と言い、発売に反対しましたが、木村社長は発売を決断しました。

 この背景には、ターゲットは100人のうち2人でよい。98人がおいしい飲み物は大手に任せるというニッチ戦略があります。このニッチこそ中小飲料メーカーのマーケットだというのです。また、「まずい」「変わり種」は逆転の発想で、消費者の心をつかみ、オンリーワン商品となる可能性があるのです。

 事実カレーラムネは、最初はどこの店でも相手にされませんでしたが、お土産屋さん、サービスエリアのショップでは物めずらしさも手伝い反応は上々、今では250万本を越えるヒット商品になりました。

 成功のもう1つの要因は、地元静岡を中心に「地域」と「売り場」を限定した事にあります。そこでしか買えないプレミア感が生まれ、小売店の「おもてなし」の接客があいまって口コミで評判が広まっていったのです。

 木村社長は、変わり種ドリンクを「へそ曲がり商品」と呼びます。「へそ曲がり商品」をヒット商品にし、地域を元気にする同社の戦略は大いに参考になりそうです。

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